yritykset

Yrityskauppa on yksi elämän suurista kaupoista, johon kannattaa valmistautua huolella. Kysyimme Vaasanseudun Kehitys Oy VASEKin yrityspalvelujohtaja Kjell Nydahlin vinkit siihen, miten yrityksen myyjä voi valmistautua yrityskauppaan. Kjell on neuvonut yli tuhatta yrityksen myyjää vuodesta 2005 lähtien ja hänet valittiin vuoden 2019 omistajanvaihdosasiantuntijaksi.   Asiantuntijan apua on runsaasti tarjolla ympäri Suomen ja sitä kannattaa hyödyntää. Kysyimme Kjelliltä, mitä asioita hän käy läpi yrityksen myyntiä harkitsevan kanssa ja mitkä ovat hänen yleisimmät kysymyksensä myyjälle.   1. Mistä yrityksen liikevaihto ja markkina-alue koostuu? ”Ensin aina selvitämme, mistä raha tulee yritykseen. Minkälainen on yrityksen markkina-alue ja minkälaisia asiakkaita yrityksellä on? Mitä tuotteita tai palveluita myydään? Mikä on kunkin osuus liikevaihdosta ja tuotosta? Näin yrityksen liiketoimintamalli selkiytyy.”  2. Millä yritys erottuu kilpailijoista? ”Tämä on yksi avainkysymyksiäni. Erottautumistekijöitä voivat olla esimerkiksi yrityksen osaaminen, palvelukonsepti, vahva, brändi, hinnoittelumalli, patentit ja suojaukset. Nämä ovat myös yleensä yrityksen myyntivaltteja, joita kannattaa tuoda esiin myyntitilanteessa.” 3. Mitä ollaan myymässä ja minkälaisella aikataululla? ”Myyjän kanssa käymme aina läpi myytävän yrityksen yhtiömuodon ja sen, onko toiveena myydä koko osakeyhtiö vai liiketoiminta. On tärkeää ymmärtää, minkälaisella aikataululla omistajan on tarkoitus vaihtua. Liikkeelle kannattaa lähteä hyvissä ajoin, jotta yritys ehditään valmistella myyntikuntoon. Myös verosuunnittelu vaatii aikaa.” 4. Keitä ovat yrityksen avainhenkilöt? ”Ostajaa kiinnostaa kuinka riippuvainen yritys on omistajastaan ja keitä ovat muut avainhenkilöt. Mitä vähemmän yrityksen toiminta riippuu omistajasta, sitä helpommin se on siirrettävissä uuteen omistukseen ja sitä arvokkaampi se ostajalle on. Avainhenkilökunnan sitouttaminen omistajan vaihtuessa kannattaa myös suunnitella etukäteen. Kannusteet avainhenkilöiden sitouttamiseksi ovat yleisiä. Sellaisena voi esimerkiksi toimia ylimääräinen eläkemaksu, joka maksetaan, mikäli yrityksen palveluksessa on vähintään sovitun ajan yrityskaupan jälkeen.”    5. Millaiset toimitilat yrityksellä on? ”Yrityksen toimitilat on hyvä käydä aina läpi. Ovatko tilat vuokrattu vai omat? Missä kunnossa ne ovat? Esimerkiksi vuokrasopimuksen pituudella voi olla merkitystä kaupassa, sillä sopimus seuraa osakekaupassa mukana. Tuotantoon ja tiloihin liittyy myös varasto. Käymme läpi varaston arvon ja kuinka nopeasti varasto kiertää.”   6. Mitkä ovat tulevaisuuden investointitarpeet? ”Myyjän kannattaa pohtia onko ostajalle tarve tehdä investointeja lähivuosina. Minkälaiset ovat yrityksen kehitysnäkymät ja minkälaisia investointeja vaaditaan?  Tästähän myyjällä ja ostajalla voi myös olla erilainen näkemys. Varsinaisen kauppahinnan lisäksi yrityksen ostajalle tulee aina muitakin kustannuksia, sillä hänen täytyy pystyä maksamaan esimerkiksi juoksevat kulut, palkat ja raaka-aineet saman tien. Mikäli lähitulevaisuudessa on odotettavissa suuria investointitarpeita, se huomioidaan kauppahinnassa ja kaupan rahoituksessa. Paras tae sille, että oma yritys kiinnostaa mahdollista ostajaa, on investoida yritystoiminnan kehittämiseen. Näin yritys pysyy hyvässä myyntikunnossa ja on kiinnostava ostokohde.” 7. Millaisia sopimuksia yrityksellä on? ”Yritystä myydessä on hyvä olla paperit järjestyksessä. Ostaja useimmiten haluaa perehtyä yrityksen sopimuksiin ja sitoumuksiin. Esimerkiksi maksuajoilla voi olla merkitystä, jos ne ovat huomattavan pitkät, sillä ostajalla on usein tarve saada rahaa tilille nopeammalla aikataululla. Toinen kauppaan vaikuttava esimerkki voi olla huoltosopimukset ja vakuutukset. Ostajan tulee ymmärtää, mitä sitoumuksia on, jos esimerkiksi tuotantokone rikkoutuu tai alihankkijalle tulee ongelmia.”  8. Mitä on taseessa? ”Jos yrittäjä suunnittele myyntiä, suosittelen siirtämään pois yritystoimintaan liittymättömät asiat taseesta. Tähän on hyvä varata ainakin 6-12 kuukautta ennen varsinaista kaupoille lähtemistä. Ostaja harvemmin haluaa ostaa mitään, joka ei suoraan liity pyörittämääsi liiketoimintaan. Näin myös yrityksen arvonmääritys on selkeämpää.”   9. Minkälainen uusi omistaja voisi olla? ”Usein kysyn yrittäjältä minkälaisia asioita uudella omistajalla olisi hyvä olla? Minkälaisia vahvuuksia hänellä voi olla ja mitä uutta tämä pystyy yritystoimintaan tuomaan? Nämä tiedot auttavat mahdollisten ostajakandidaattien miettimisessä. On myös hyvä muistaa, että yrityksen arvo voi olla erilainen eri ihmisille. Yksi haluaa vain elättää itsensä, toinen saattaa hakea merkittävää kasvua. Tämäkin voi vaikuttaa ostajan tarjouksen kokoon. Muistutan myyjää myös aina salassapitosopimuksen tärkeydestä ennen kuin mitään luottamuksellisia tietoja luovutetaan ostajaehdokkaille.” VASEK tarjoaa maksutonta neuvontaa yrityksen myyntiä tai ostoa pohtivalle Vaasan seudulla. Myös muualta Suomesta on saatavilla maksutonta ensineuvontaa yrityskauppaan esimerkiksi paikallisilta yrittäjäjärjestöitä, kehitysyhtiöitä tai Uusyrityskeskuksilta.